Если вы по роду своей деятельности сталкиваетесь с ведением переговоров, например, занимаетесь собственным бизнесом, являетесь руководителем крупной организации или занимаете какую-то иную должность, которая требует владения навыком ведения переговоров, то, вероятнее всего, вас время от времени одолевает вопрос на тему того, в какой ситуации следует быть «мягким и пушистым», а когда нужно проявить стойкость и показать твёрдость своих намерений.
Ответ на представленный вопрос способен многократно повысить эффективность любых переговоров, но это лишь одна сторона «медали». Другая же заключается в том, что найти этот ответ не так-то просто, что нередко ставит в тупик. Однако существенную помощь в этом деле может оказать любому человеку решение так называемой Дилеммы заключённого.
Дилемма заключённого
Дилемма заключённого представляет собой одну из самых популярных концепций, относящихся к теории игр. Кстати говоря, иногда её ещё называют Дилеммой бандита.
Основывается Дилемма заключённого на идее о том, что законодательство большинства стран предполагает для группы людей, совершивших преступление в сговоре, больший срок заключения, нежели для преступника, который совершил преступление в одиночку. Исходя из этого, в Дилемме бандита двум сообщникам, которые не имеют возможности взаимодействовать друг с другом, общаться и договариваться, приходится решать дилемму, подразумевающую два варианта поведения:
- Сохранять молчание и получить за совершённое преступление меньший срок, но только в том случае, если сообщник тоже будет сохранять молчание
- Признать свою вину в совместном совершении преступления. Но тут вступают в силу три варианта развития событий: согласно первому, если первый сообщник «сдаст» второго, то первого освободят от уголовной ответственности и он выйдет на волю, а второй «получит по полной программе»; согласно второму, если первый сообщник будет молчать, а второй «сдаст» его, то второго освободят от наказания, а первый будет сидеть в тюрьме; согласно третьему, если оба подельника донесут друг на друга, то «мало не покажется» обоим, хотя срок всё равно будет меньше
Если изобразить суть Дилеммы заключённого схематически, то выглядеть она будет следующим образом:
Несмотря на то, что речь идёт о совершении преступления и наказании за него, данная дилемма касается вовсе не реальных уголовников, а каждого из нас с вами, ведь в процессе своей жизнедеятельности, без разницы – на работе мы находимся или дома – мы сталкиваемся с ней буквально каждый день.
Примеры Дилеммы заключённого
В качестве первого примера Дилеммы заключённого можно привести один из знакомых многим анекдотов, когда два коммерсанта подписывают договор о совершении сделки по купле/продаже вагона помидоров. После того как договор подписан, первый коммерсант начинает искать товар, а второй отправляется на поиски денег. По сути, представленный пример Дилеммы заключённого является «классикой жанра».
Вот смотрите: договор подписан, но что, если один из коммерсантов сможет найти помидоры и отправить целый вагон, как и договорено, но второй не отыщет денег? А что делать, если ситуация сложится наоборот? Какова вероятность, что партнёр по бизнесу не подведёт и можно ли ему доверять? Какие усилия нужно предпринимать, чтобы защитить свои интересы? Да и нужно ли вообще собирать деньги? Пускай этот неудачник ищет свои помидоры и отправляет их, а второй просто не станет платить, но какая в таком случае будет репутация у обязавшегося произвести оплату партнёра? Захочет ли кто-то иметь в перспективе дела с таким недобросовестным человеком?
Однако в том случае, если один конкурент сможет разрекламироваться лучше, то второй потеряет репутацию, прибыль и часть потребителей. По этой причине обоим конкурентам необходимо, боясь друг другу не проиграть, каждый год вкладывать в рекламу невероятное количество средств. Результатом такой погони становится то, что продукт, предлагаемый компаниями, становится некачественным: газировкой можно очищать сковородки, зубная паста не отбеливает зубы, бытовая техника постоянно выходит из строя, а сами производители товаров кое-как умудряются сравнять к концу года доходы и расходы. Причём повторяется это снова и снова, из года в год.
Изучение Дилеммы заключённого
Американский политолог Роберт Аксельрод в своей работе «Эволюция кооперации» провёл многочисленные исследования повторяющейся раз за разом Дилеммы заключённого, беря во внимание то, что в жизни одни и те же люди встают перед необходимостью постоянно разрешать эту дилемму, учитывая свой прошлый опыт, ошибки и победы, действия и результаты.
Исследователь привлёк работе коллег из разных стран мира, чтобы совместно разработать специальные компьютерные стратегии, направленные на разрешение представленной дилеммы. В результате был организован целый чемпионат по повторяющейся Дилемме заключённого. Итоги этих соревнований показали, что стратегии, в которых превалирует жадность, исходя из расчёта на долгосрочную перспективу, давали результаты значительно хуже, нежели те стратегии, которые можно назвать альтруистическими. Также Аксельродом была показана эволюция «жадных» стратегий в альтруистические посредством естественного отбора. Говоря другими словами, максимальная отдача и выгода исходила от тех стратегий, в которых выгода не являлась абсолютным приоритетом.
Согласно дынным, полученным Робертом Аксельродом, чтобы стратегия переговоров была эффективной, необходимо соблюдать следующие условия:
- Стратегия переговоров должна быть лояльной и исключать любые попытки предать оппонента, пока этого не сделает он сам (практически все стратегии, победившие в чемпионате, соответствовали этому условию)
- В том случае, если один оппонент предаёт второго, то первый обязательно должен «отплатить той же монетой»
- После того, как отмщение осуществлено, стратегия вновь должна настроиться на сотрудничество
- Стратегия переговоров ни в коем случае не должна быть направлена на то, чтобы набрать больше «баллов», чем стратегия оппонента
В результате Роберт Аксельрод рекомендует всем, кто сталкивается с Дилеммой заключённого, если он действительно желает выстроить эффективную стратегию и иметь больше шансов на победу, следовать этим рекомендациям, которые существенно увеличивают шансы на победу для всех сторон.
Резюме
В процессе разработки своей собственной стратегий переговоров, действий и поведения, обязательно учитывайте те научные данные, которые мы только что озвучили. Всегда помните о том, что изначальный план необходимо выстраивать на предположении о том, что ваш оппонент (партнёр по бизнесу, руководитель или коллега на работе, товарищ или член семьи) так же, как и вы, настроен на долгосрочное, взаимовыгодное и честное сотрудничество.
Но не теряйте из вида и то, что ситуация может выйти из-под контроля и всё может пойти не так, как вы первоначально предполагали. По этой причине всегда нужно разрабатывать и иметь в запасе страховку – ещё один вариант, если вдруг действовать придётся в условиях форс-мажора. И если уж пришлось отвечать такими же действиями, какие предпринял против вас ваш оппонент, то сразу же после того как «дали сдачи» возвращайте стратегию в её прежнее состояние – предлагайте мир, становитесь «добренькими», будьте готовы пойти на уступки и т.д. Причём такое поведение может повторяться столько раз, сколько вообще необходимо для того чтобы прийти к какому-то общему знаменателю и обоюдовыгодному решению.
Желаем вам успешно овладевать искусством переговоров, ведь этот навык обязательно пригодится вам как в профессиональной сфере деятельности, так и в личной жизни.
Дилемма заключенных относится к типу экономической игры, в которой равновесие Нэша таково, что оба игрока оказываются в худшем положении, даже если они оба выбирают свои оптимальные стратегии.
Дилемма заключенных – это классический пример игры, в которой участвуют два подозреваемых, скажем P и Q, арестованные полицией и которые должны решить, признаваться им или нет.
Если один сознается, а другой нет, то заключенный, который сознается, получает более легкий тюремный срок, скажем, 1 год, а заключенный, который не сознается, получает очень суровый срок, скажем, 8 лет.
Если ни один из них не признается, они оба получают более легкие сроки, скажем, по 2 года каждый; но если оба признаются, то оба получают строгий срок, скажем, по 4 года каждый.
Игра может быть визуализирована с помощью следующей матрицы выплат:
Комбинированная оптимальная стратегия для обоих заключенных – не признаваться в содеянном. Именно потому, что это привело бы к минимальному объединенному тюремному сроку для них.
Но поскольку они не могут общаться и сотрудничать, пытаясь сделать все возможное индивидуально, они выбирают стратегии, которые обрекают их обоих.
Давайте посмотрим на игру с точки зрения заключенного P. Если заключенный Q сознается, то заключенному Р тоже лучше признаться, потому что в противном случае он получил бы срок 8 лет вместо 4 лет.
Точно так же, если заключенный Q не сознается, то в интересах заключенного P сознаться, потому что, признавшись, он получит срок в 1 год вместо 2 лет. Следовательно, независимо от того, что делает заключенный Q, признание является доминирующей стратегией для заключенного P.
Теперь давайте рассмотрим точку зрения заключенного Q. Он знает, что признание является доминирующей стратегией заключенного P. Он не хочет не признаваться и получить 8-летний срок и признаться. Но когда он это делает, оба получают по 4 года тюремного заключения каждый.
В конечном счете и тот и другой находятся в худшем положении, потому что они получают по 4 года каждый вместо всего лишь 2 лет каждый.
Но они не могут избежать этого печального исхода, потому что не могут сотрудничать, и любая другая стратегия была бы худшей для каждого заключенного в отдельности.
Равновесие Нэша в дилемме заключенных
Результатом дилеммы заключенного является равновесие Нэша. Равновесие Нэша – это такая комбинация стратегий, при которой у фирмы-игрока есть какой-либо стимул в одностороннем порядке изменить свою стратегию.
Когда оба игрока в игре имеют доминирующие стратегии, результатом, который является пересечением доминирующих стратегий, является равновесие Нэша.
В дилемме заключенных, поскольку признание является доминирующей стратегией для каждого заключенного, равновесие Нэша возникает, когда оба признаются.
Это равновесие Нэша, потому что ни один заключенный не станет лучше, если в одностороннем порядке изменит свою стратегию.
Например, если заключенный Р решит не признаваться, в то время как заключенный Q действительно признается, то заключенный Р получит 8 лет вместо 4 лет. Следовательно, заключенному Р будет хуже, если он отойдет от равновесия Нэша.
Он не станет выбирать иной стратегии, кроме той, что диктует равновесие Нэша. Этот пример показывает, что равновесие Нэша является самоподкрепляющимся и стабильным.
Хотя дилемма заключенных, рассмотренная выше, является абстрактной концепцией, многие реальные ситуации очень похожи на нее.
Пример 1. Фирмы знают, что если они не рекламируют, то могут сохранить свою существующую долю рынка и прикарманить сэкономленный рекламный бюджет в качестве дополнительной прибыли, но они все равно рекламируют, потому что каждая фирма боится, что если она не рекламирует, а другая фирма делает это, то она потеряет свою долю рынка.
Поскольку обе фирмы испытывают один и тот же страх, обе они рекламируют, обе имеют более низкую прибыль (из-за более высоких расходов на рекламу), и никто не получает никакой доли рынка.
Пример 2. Фирмы, принимающие решение о том, следует ли нанять адвоката, чтобы представлять их интересы в арбитраже, будут коллективно лучше, если они решат не нанимать адвоката.
Но каждая фирма нанимает адвоката из страха, что если другая фирма наймет адвоката, а они этого не сделают, вероятность того, что другая фирма выиграет в арбитраже, значительно возрастет.
Пример 3. Фирмы в олигополии находятся в лучшем положении, если они могут одновременно ограничивать свой выпуск и устанавливать монопольную цену.
Но так как сговор незаконен, то и то, и другое дает более высокую отдачу, что снижает отдачу каждой фирме. Модель Курно является иллюстрацией такой дилеммы заключенных.
